Mieux négocier ses achats

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Objectifs

A l’issue de la formation, le bénéficiaire sera capable de négocier efficacement ses achats

Les compétences qui seront mises en pratique sont définies comme suit :

• Préparer efficacement une négociation, mieux communiquer et cerner les motivations de ses interlocuteurs
• Résoudre les situations de blocage et de conflit en cours de négociation
• Accomplir une négociation en situation de forts enjeux

Points clés

• Les caractéristiques de la négociation
  • Comprendre les enjeux de la négociation
  • Négociations externes et négociations internes
  • Les composantes du rapport de force acheteur / vendeur
  • Le comportement de l’acheteur et du vendeur
  • Préparer et fixer ses objectifs
  • Les relations avec les fournisseurs
• La préparation de la négociation et choix de la tactique
  • Les étapes de la préparation
  • Préparer en tenant compte des enjeux de la partie adverse
  • Le tableau de comparaison des offres
  • Le logigramme de la préparation
  • Le choix d’une tactique adaptée à votre personnalité
  • Les différentes clauses à négocier et les objectifs associés : coût global, qualité, délai, conditions de paiement, aspects environnementaux….
• L’entretien de négociation
  • Les 5 étapes de l’entretien de négociation
  • L’approche de la personnalité de son interlocuteur
  • La structure de l’entretien
  • Le questionnement (l’entonnoir)
  • L’argumentation et contre argumentation
  • La mise en application de la tactique
  • La conclusion
  • Le bilan de la négociation par rapport aux objectifs fixés
• Savoir se situer en matière de négociation d’achats
  • Les réussites
  • Les difficultés
• La négociation en situation complexe ou à fort enjeu
  • La détermination des enjeux et évaluation des pouvoirs
  • Les relations entre les acteurs de la négociation
  • Les compétences du négociateur (maîtrise des attitudes, flexibilité, gestion de la pression)
• Approfondissement sur les différentes techniques, tactiques et stratégies de la négociation
• La gestion de situations conflictuelles et de blocage
  • Comprendre les causes
  • Mesurer les risques
  • Méthodologie de gestion du conflit en fonction de différentes situations
• Entraînement par mise en situation